¿Qué podrían ser las barreras de entrada en tu mercado objetivo y cómo evaluar si son superables? Hasta ahora, hemos identificado lo que parece ser un país lucrativo para tu producto y/o servicio. La investigación muestra que hay un buen tamaño de mercado y hemos identificado quiénes son los clientes potenciales para definir la mejor ruta al mercado.
Todo parece bien, pero antes de comprometernos contigo, también debemos analizar las barreras de entrada. Cada mercado tiene las suyas, la mayoría son superables siempre y cuando las conozcas, pero otras pueden retrasar o incluso hacer que el proyecto no valga la pena. Examinémoslas detenidamente,
Aprobaciones
Primero, ¿se requieren aprobaciones oficiales antes de poder vender? ¿Existe una certificación nacional o un proceso de registro gubernamental? Si es así, ¿aceptarán la aprobación de otro país como prueba de cumplir con los criterios requeridos? Esto puede ahorrar mucho tiempo y dinero si ya tienes esa aprobación.
Si no, ¿cuál es el proceso de aprobación, cuánto tiempo tomará y cuánto costará? ¿Vale la pena la inversión? ¿Cumples con los criterios y niveles de rendimiento? Asegúrate de todos estos puntos antes de decidir entrar en el mercado.
Organismos sectoriales
En segundo lugar, ¿existe una cámara de comercio u organismo similar del cual necesitas ser miembro? ¿La membresía está abierta o cerrada y cuál es el proceso de solicitud? Nuevamente, observa los costos versus los posibles retornos. En algunos países puede ser el caso, o al menos una práctica común, que un producto/servicio particular solo se compre a miembros de la asociación relevante.
Competencia
Luego, necesitamos observar la competencia. La existencia de competencia muestra que hay un mercado, pero necesitamos ser conscientes de sus fortalezas y debilidades. Esto también nos mostrará qué otras barreras necesitamos superar.
¿Qué tan fuerte es la competencia local? ¿Qué cuota de mercado tienen? ¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Ofrecemos algún beneficio técnico, de calidad o de valor?
La cuota de mercado se puede comprar, pero ¿vale la pena a largo plazo? El efecto puede ser reducir todo el mercado e iniciar una guerra de precios. Eso solo puede afectar los márgenes y beneficiar más que nada a los clientes.
Moneda
¿Cómo vas a vender en tu mercado objetivo? ¿Exigirás tu moneda local? Si es así, ¿cómo afectará esto a las ventas? Esto puede significar que el precio real local de tu producto/servicio varíe con las tasas de cambio.
Esto puede funcionar de cualquier manera, a tu favor o en tu detrimento. Es mejor incluir esto en tu proceso de toma de decisiones. Considera tus márgenes y el nivel de fluctuación de la moneda que puedes absorber, o la variación de precios que el mercado puede soportar.
¿Tu moneda está fácilmente disponible en el mercado objetivo? ¿Puedes aceptar una moneda comercialmente reconocida internacionalmente como el dólar estadounidense o el euro?
Esto puede ser una verdadera limitación para el crecimiento de tu negocio si no estás preparado. Es una situación en constante cambio que necesita ser evaluada y abordada.
¿Es factible aceptar la moneda local como pago? Nuevamente, necesitamos considerar el efecto de las posibles fluctuaciones en la tasa de cambio. Además, ¿tu banco aceptará la moneda y la convertirá? ¿Cuáles serán los cargos? ¿Qué tan competitiva será la tasa?
Si no, ¿estableces una cuenta bancaria local? Esto no siempre es tan sencillo como parece. Es posible que necesites tener una entidad legal en el país primero. También necesitas considerar cómo sacarás el dinero del país nuevamente. ¿Cuáles son las restricciones, las implicaciones legales y fiscales?
La moneda puede hacer o deshacer una entrada al mercado, así que ten claro lo que estás asumiendo desde el principio y tu nivel aceptable de riesgo. Habla con tu banco, busca asesoría profesional. Prepárate.
Derechos y Transporte
Otras barreras de entrada que deben considerarse son los derechos de aduana y los arreglos de transporte; costos y disponibilidad de transporte. ¿Harán los costos de flete y derechos que seamos no competitivos? ¿Podemos entregar de manera confiable a tiempo?
Idioma
¿Será el idioma una barrera? ¿Se habla inglés comúnmente en los negocios? Puedes superar los problemas de idioma con personal local o representación, pero hay un costo que necesita ser considerado.
Cómo evaluar la viabilidad
Revisa todas las posibles barreras de entrada al mercado, haz una lista, identifica el nivel de amenaza de cada una y tu capacidad para superarlas. Evalúa si la entrada al mercado es factible dado estos obstáculos.
En Horizon, utilizamos una plantilla simple con las barreras de entrada más comunes ya listadas, espacio para tu evaluación y un método de puntuación que te ayudará a evaluar la viabilidad del mercado. Para obtener una copia gratuita de esta plantilla, envíanos un correo electrónico con ‘Barriers to Entry’ como asunto de correo.
Introducirte en un nuevo mercado es desafiante, pero no tiene por qué ser un salto al vacío. Identifica, cuantifica y prioriza los obstáculos; si las recompensas superan el esfuerzo, estarás listo para avanzar con confianza.
